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J’ai pris le temps de lire le n° de janvier du magazine L’Entreprise. Au sommaire un dossier « Manager en temps de crise ».
Et surtout page 80 un article plus qu’intéressant par les temps qui courent.
Le titre : « Fixer ses prix par gros temps ».
C’est d’actualité non ? On peut y découvrir que pour relancer ses ventes, la baisse des prix n’est souvent pas la meilleure des idées.

Sur les 3 leviers (Coûts, volumes et prix), jouer sur le 3e  pour augmenter les volumes est bien souvent une facilité qui produit de bien mauvais effets…

Illustrée par quelques exemples, on y trouve (entre autres choses) l’explication de la notion d’élasticité prix.
(Le rapport du % de variation du volume des ventes divisé par le % de variation du prix).

Je ne vais pas recopier ici cet article très instructif  – et bien rassurant quand on a opté pour la décision de privilégier la marge plutôt que l’augmentation forcenée des volumes… – et ne peux que vous engager à dénicher ce n° au kiosque à journaux le plus proche de chez vous.

strategie-prixDu coup, je me suis empressé de commander le livre la stratégie prix – Le pricing : nouveau levier pour augmenter votre rentabilité cité comme source sur cet article. Dépêchez vous il n’en reste désormais que 3 en stock chez Amazon 😉

Pour revenir au n° de L’Entreprise, vous y trouverez en outre la page (P.62) signée par Catherine Barba sur les blogs des sites marchands. (Je reviendrai dans un futur billet sur le paragraphe de cet article intitulé : les dilemnes du marchand blogueur.)
J’ai ainsi appris avec plaisir (on n’est pas de bois) qu’elle me lisait régulièrement, tout comme Daniel, Michel de Guilhermier, Mathilde(Nous avons les mêmes lectures, Catherine). A ce sujet il faut que je me dépêche de rajouter le Blog de Mathilde dans ma liste des « blogs que je lis »…

Pour un e-commerçant le chiffre d’affaires (CA) est -comme pour tout commerçant- l’un des indicateurs clés de son activité. Il n’est pas le seul, bien loin de là, car il est en effet tout à fait possible de se trouver en mauvaise santé avec un CA qui s’envole comme d’avoir une entreprise rentable avec un CA en décroissance. Mais je n’aborderai pas ici les notion d’exploitation, de marge, de rentabilité… pour m’intéresser uniquement au chiffre d’affaires ou (pour être plus exact) au seul total des ventes facturées (le CA au sens comptable du terme prenant en compte les avoirs).

« Je vous parie mille dollards que je me suicide dans dix minutes… »
Jacques MONORY – Epreuve d’artiste

Pour un site marchand (comme pour un commerçant traditionnel) le CA est le produit de 3 facteurs :

– Le trafic (T)
(le nombre de clients qui « entrent » dans le magasin)

– Le taux de transformation ou conversion (tt)
(le % de clients entrés dans le magasin et qui passent effectivement une commande).

– Le montant du panier moyen (P)
(le CA divisé par le nombre de commandes)

Ce qui donne l’équation suivante : CA = T x tt X P

Comme pour toute multiplication qui se respecte, augmenter l’un des facteurs augmentera d’autant la somme obtenue. Donc (en théorie) :
En augmentant le trafic = on augmente le CA = 2T x tt X P = 2CA
En améliorant le taux de transformation = on augmente le CA = T x 2tt x P = 2 CA
En augmentant le panier moyen = on augmente le CA = T x tt x 2P = 2CA

Si j’ai pris soin de préciser en théorie, c’est en effet que pour que cette condition soit remplie, il ne faut pas que dans un même temps, l’augmentation du facteur concerné induise la baisse de l’un, voire des deux autres ! Hors c’est pourtant bien un effet secondaire possible, voire probable dans certains cas…

Deux exemples (un poil caricaturaux je vous l’accorde)
1 – je mets en place une campagne de search marketing très généraliste. Mon trafic double mais mon taux de transformation habituel va s’en ressentir et baisser. Le CA  ne suivra donc pas la hausse du trafic.
2 – Je mets en place une politique de port offert à partir de 30 euros au lieu de 100 précédemment. Mon taux de conversion va augmenter mais nul doute que mon panier moyen va lui baisser…

Mais l’inverse peut être vrai aussi :
J’optimise l’ergonomie du site en facilitant la recherche et l’accès aux produits. Il y a de fortes chances que mon taux de transformation augmente et que dans le même temps mon panier augmente aussi…

Alors ce billet pour quoi ?

Juste pour affirmer la nécessité de bien mesurer et analyser tous les indicateurs et bien savoir, avant de bouger les manettes, quel est le véritable objectif. Il me semble indispensable de peser , au préalable, les conséquences possibles, probables ou éventuelles d’un mouvement, si petit soit-il vers la droite ou vers la gauche. En effet, plus l’activité du site est importante, plus un glissement de curseur d’un mm pourra avoir des conséquences considérables. On comprend facilement que faire grimper d’1 euro le panier moyen est loin d’être négligeable quand on fait 1 000 commandes par jour. Ou que, avec 10 000 visiteurs/jour, bouger son taux de conversion de +0,1% représente 300 commandes en plus sur le mois.

Mais attention, une fois compris le rapport Trafic/conversion/Panier, tout ne fait que commencer car il faut absolument rapprocher la gestion de l’activité du site de la gestion de l’entreprise (car ne l’oublions pas derrière le site, il y a une entreprise et des équipes).
Comme évoqué en préambule, ça n’est pas le sujet de ce billet. Un exemple toutefois :
Un moyen simple d’augmenter le taux de conversion et même le trafic et sans doute même le panier moyen, c’est de casser les prix ! C’est aussi un moyen d’engorger ses équipes en terme de travail alors même que la marge se réduit…
Les recettes évidentes ne font pas forcément les meilleures soupes, c’est (entre autres) ce qui rend ce métier passionnant !

>>> Quelques lectures de qualité sur le thème du Taux de transformation (conversion)
> Blog Conversion
> Un très bon (comme d’hab) billet de François Ziserman
> Augmenter son taux de transformation
> Un excellent billet de Michel de Guilhermier qui explique bien mieux que moi le principe des vases communicants

Quand le n°1 français du référencement naturel se marie
avec un vrai spécialiste de l’interactif multicanal…

Deux entreprises auvergnates :
Brioude Internet
et Périscope Créations fusionnent

C’est officiel depuis ce matin : Brioude Internet Référencement (Haute Loire) et Periscope Creations (Puy de Dôme) ont annoncé la naissance de La Ferme Digitale.

Le rapprochement de ces 2 entités régionales majeures forme ainsi la première agence digitale française hors région parisienne.

Fort de près de 90 emplois sur la région Auvergne, le groupe nouvellement constitué a pour ambition de devenir la première agence média européenne spécialisée dans la promotion interactive. Avec une croissance attendue du nouvel ensemble de 30 à 40% par an, et une moyenne de 50 créations d’emplois par an, La Ferme digitale doit être plus que jamais le fer de lance de la région Auvergne dans notre secteur d’activité.

Pour rappel, quelques références de Brioude Internet référencement :
la Redoute, expedia, SFR, relais & Chateaux, jeuxvideo.com…
Périscope Créations compte parmi ses clients :
Michelin, Arte, Ubisoft, EAgames, M6, Maif, Citroën, kickers…

Pour avoir pu mesurer sur nos projets les compétences et les savoir-faire des 2 entités je n’ai aucun doute sur le fait que La Ferme Digitale portera haut les couleurs de l’Auvergne et des Auvergnautes.

je présente aux heureux parents : Franck Chapaveire, François Gayte, Julien Gouttenègre, Arnaud Malioche, Antony Squizzato, Arnault Trac, tous mes voeux de bonheur et de prospérité 😉

Sont-ils pas beaux les hommes en noir ? (merci Anto pour cette belle photo)


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